Arquivo mensal: fevereiro 2011

Você está Satisfeito com o Abastecimento do Funil de Vendas para a sua Equipe de Vendas?

Como profissional de marketing, você deve estar permanentemente buscando novos caminhos e novas soluções para manter suas equipes de vendas abastecidas de leads.

“No início do ano quando os gestores do Funil de Vendas estão à procura de novas fontes e o fim do trimestre ou ano parece estar muito longe, os vendedores que estão ansiosos para assegurar o recebimento de seus bônus e comissões, querem mais, mais, mais leads,” escreve Michael Brenner no Marketing B2B Insider.

Vendedores muitas vezes mudam suas prioridades. Ao se aproximar do final de cada período, quando a pressão para atingir as metas de vendas se torna mais contundente, é natural que a demanda pela qualidade dos leads seja imperiosa. Melhor qualidade significa ciclos de vendas mais curtos, isto é, menos visitas, negociações mais rápidas e fechamentos mais frequentes.

O grande desafio é superar a “Quadra do Lead Declinante” assim expressa:
• A área de Vendas pede mais leads.
• Marketing envia mais leads.
• Vendas reclama quando a qualidade diminui e as taxas de conversão despencam.
• Marketing qualifica com maior rigor e envia menos leads. Cai a geração de Novos Clientes.

Para superar os desafios das campanhas e gestão de leads veja “As Melhores Práticas na Gestão do Funil de Vendas-Sales Pipeline Management” em http://www.souza-aranha.com.br

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Gestão do Funil de Vendas com melhores resultados

Atualmente, as ferramentas de CRM para a gestão de Funil de Vendas fornecem a funcionalidade essencial para automatizar e medir campanhas de geração de demanda. Isso gera mais oportunidades de vendas de alta qualidade.
O processo de qualificação é mais eficiente e eficaz, porque as mudanças no comportamento do cliente ou prospect, ao longo do proceso de vendas, são constantemente monitoradas. Ao tornar possível identificar, com rapidez, as alterações de preferências e comportamentos, as empresas, que utilizam estas ferramentas, parecem estar abordando, com maior freqüência, o prospect no momento certo.
As ferramentas de CRM, com estas funcionalidades, oferecem maior liberdade para o pessoal de marketing executar campanhas com menor esforço. Resultado, mais tempo para se concentrar em atividades estratégicas e criativas, além de contrbuir para melhorar o ROI das campanhas.

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A Gestão do Valor Econômico do Cliente

Recente pesquisa, realizada entre as empresas líderes, demonstra o avanço na utilização dos conceitos e práticas do CRM.  

Uma quantidade expressiva de empresas está desenvolvendo esforços para mensurar o valor econômico do cliente. O objetivo consiste em alinhar os investimentos em marketing para um cliente, em função do seu valor econômico para a marca ou para determinado segmento de atuação da empresa.

Por exemplo:

♦  Quanto investir em ações anti-attrition em uma ilha de retenção para evitar o cancelamento e a provável perda de um determinado cliente?

♦  Em qual perfil, baseado no critério de “Valor do Cliente” você deve focar a campanha de venda cruzada, para um determinado produto?

♦  Em um grupo de clientes inativos, em quem você deve investir prioritariamente para a sua reativação?

 As repostas a estas questões são cruciais para assegurar a rentabilidade. As empresas precisam estabelecer o valor econômico por grupo específico de clientes. E, não mais utilizar um valor genérico para a base de clientes ou para um segmento muito amplo de clientes.  

O sistema de scoragem está se tornando uma das alternativas mais seguras para segmentar os clientes, pelo seu valor econômico. A metodologia para a determinação do score deve considerar critérios, tais como: ticket médio, freqüência de compra, valor agregado dos produtos adquiridos, entre outros.  

Pontos importantes, pela experiência da Souza Aranha:

♦ Os critérios não financeiros, também, são relevantes na formulação do score, entre eles se destacam: fase do ciclo de vida, uso do SAC e comportamento às ações de relacionamento promovidas pela empresa ou marca.

♦ O score é móvel. Considere que  a formulação da scoragem difere por produto e por aplicação. Assim, por exemplo, para uma estratégia de retenção você deve utilizar uma scoragem diferente de quando você a aplicar à recuperação de clientes.

♦  A melhor scoragem é resultado da curva de experiência. Portanto, recomendo a você testar alguns modelos, durante determinado tempo, para um determinado objetivo, a fim de identificar aquele com melhor desempenho.