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Previsão de Vendas: Como Acertar na Mosca

A capacidade de prever é muito mais importante que a capacidade de mensurar. Mensurar é saber aonde o resultado chegou; prever é saber aonde o resultado pode chegar.

Previsão é a palavra chave. A grande maioria dos presidentes de empresas inclui entre as suas prioridades de gestão: previsões de vendas precisas.

É fácil entender. A execução do orçamento da empresa, principal responsabilidade dos altos executivos, implica no atingimento mensal das metas. Na prática, as previsões de vendas acuradas significam muito mais; todos dependem delas. Falhas nas estimativas de vendas prejudicam toda a cadeia produtiva da empresa, dos volumes de produção à geração das receitas, impactando a gestão financeira e de marketing da empresa.

Se tivéssemos que escolher o principal recurso para aperfeiçoar a capacidade das nossas empresas na previsão de resultados, sem dúvida, a resposta seria investir no sistema de informação e, em particular, na previsão de vendas.

Há quatro métricas proporcionadas pela metodologia do Funil de Vendas, que muito contribuem para aumentar a precisão das previsões de vendas:

Quantidade e Qualidade das Oportunidades: Conte quantas oportunidades estão no funil agora. E qual a sua qualidade; quantas são quentes, mornas e frias.

Tamanho das oportunidades: projetar o valor em reais de cada oportunidade. Em seguida, multiplique pelo número de oportunidades para projetar o valor total do funil, ponderando-as pela sua temperatura: quente ou morna. Desconsidere as frias.

A taxa de conversão: Ela mede a probabilidade do fechamento de vendas das oportunidades em cada estágio do funil. Use a taxa de conversão para “ajustar” o valor dessas oportunidades à fase onde se encontram. Lembrando, que a taxa de mortalidade (não fechamento) das oportunidades são bem mais elevadas nas fases iniciais do funil.

Velocidade: Utilizando dados históricos, calcule o tempo médio por fase que as oportunidades demandarão para percorrer o funil até a fase de fechamento.

Os especialistas são unanimes ao afirmar: “Embora esse processo possa ser refinado, é um excelente ponto de partida que você pode usar para desenvolver seu próprio modelo confiável e seguro de previsão de vendas”.

Para melhor conhecer a metodologia da “Gestão do Funil de Vendas” clique em: http://www.slideshare.net/fullscreen/esaranha42/funil-de-vendas-as-melhores-prticas/1

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LinkedIn adquire Slideshare e abre fortes perspectivas para o mercado B2B

O anúncio da LinkedIn de ter adquirido o Slideshare –  serviço de compartilhamento de apresentações feitas em PowerPoint, como um YouTube para apresentações – abre excepcionais possibilidades para os profissionais de marketing B2B. A estimativa mensal é de 136 milhões de visitantes únicos com 161 milhões de membros, considerando a combinação de ambas as redes.

Alguns benefícios que se pode vislumbrar para o mercado de B2B:

  • Slideshare já é uma ferramenta fantástica para a geração de leads, agora possivelmente vai permitir melhor qualificar o seu autor, usando o seu perfil LinkedIn.
  • Utilizar o LinkedIn para verificar a identidade quando alguém fizer o download de uma apresentação do Slideshare, permitirá aumentar significativamente a qualidade e a quantidade dos leads gerados.
  • Os Grupos do LinkedIn, formados por profissionais com interesses comuns, ganharão nova dinâmica com sua integração ao Slideshare.
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Redes Sociais para o mercado B2B. Estamos no caminho certo?

O desafio que os profissionais de marketing enfrentam, é evoluir da abordagem de copiar o que o mercado pratica no uso das Redes Sociais, para estratégias e práticas, que permitam atingir melhores resultados para as suas marcas ou empresas. Com a recomendação dos resultados serem mensuráveis.

Primeiro ponto a considerar. Os compradores têm acesso, sem precedentes, as mais variadas informações sobre os produtos e serviços que pretendem comprar. Fornecedores, analistas e a infindável quantidade de informações provenientes das redes e mídias sociais, conexões ao LinkedIn e dos seus grupos, bem como de milhares de blogs opinando sobre tudo o que se produz neste planeta.

Uma recente pesquisa foi realizada nos Estados Unidos com os diretores de marketing de empresas B2B, com desempenho acima da média. A pesquisa é realmente interessante. Procurou identificar quais são as principais metas que estas empresas de alto desempenho desejam atingir no uso das redes sociais.

As três principais metas a serem perseguidas são:

  1. Aumentar a geração de demanda (leads) através das mídias sociais. Isto é reforçar a alimentação do Funil de Vendas (*).
  2. Elevar o conhecimento dos clientes e prospects sobre os produtos e os serviços da empresa.
  3. Melhorar o desempenho das campanhas de marketing direto, e-mail marketing, por exemplo, e a efetividade do conteúdo das redes sociais.

Veja, enquanto as duas primeiras metas tiveram a preferência de 45% dos entrevistados, a quarta colocada “Proteger a Reputação da Marca” foi escolhida por apenas 7% dos entrevistados.

O que se pode concluir com esta pesquisa realizada com diretores de marketing das empresas de desempenho acima da média no mercado americano?

Jogar no ataque!!! Utilizar as redes sociais para conquistar novos clientes e mantê-los constantemente bem informados. Usar as redes sociais focado na postura defensiva parece ser página virada.

(*) se desejar maiores informações sobre Funil de Vendas veja em: http://www.souza-aranha.com.br/portal/melhores-praticas/white-papers/

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