Arquivo da categoria: Funil de Vendas

Previsão de Vendas: Como Acertar na Mosca

A capacidade de prever é muito mais importante que a capacidade de mensurar. Mensurar é saber aonde o resultado chegou; prever é saber aonde o resultado pode chegar.

Previsão é a palavra chave. A grande maioria dos presidentes de empresas inclui entre as suas prioridades de gestão: previsões de vendas precisas.

É fácil entender. A execução do orçamento da empresa, principal responsabilidade dos altos executivos, implica no atingimento mensal das metas. Na prática, as previsões de vendas acuradas significam muito mais; todos dependem delas. Falhas nas estimativas de vendas prejudicam toda a cadeia produtiva da empresa, dos volumes de produção à geração das receitas, impactando a gestão financeira e de marketing da empresa.

Se tivéssemos que escolher o principal recurso para aperfeiçoar a capacidade das nossas empresas na previsão de resultados, sem dúvida, a resposta seria investir no sistema de informação e, em particular, na previsão de vendas.

Há quatro métricas proporcionadas pela metodologia do Funil de Vendas, que muito contribuem para aumentar a precisão das previsões de vendas:

Quantidade e Qualidade das Oportunidades: Conte quantas oportunidades estão no funil agora. E qual a sua qualidade; quantas são quentes, mornas e frias.

Tamanho das oportunidades: projetar o valor em reais de cada oportunidade. Em seguida, multiplique pelo número de oportunidades para projetar o valor total do funil, ponderando-as pela sua temperatura: quente ou morna. Desconsidere as frias.

A taxa de conversão: Ela mede a probabilidade do fechamento de vendas das oportunidades em cada estágio do funil. Use a taxa de conversão para “ajustar” o valor dessas oportunidades à fase onde se encontram. Lembrando, que a taxa de mortalidade (não fechamento) das oportunidades são bem mais elevadas nas fases iniciais do funil.

Velocidade: Utilizando dados históricos, calcule o tempo médio por fase que as oportunidades demandarão para percorrer o funil até a fase de fechamento.

Os especialistas são unanimes ao afirmar: “Embora esse processo possa ser refinado, é um excelente ponto de partida que você pode usar para desenvolver seu próprio modelo confiável e seguro de previsão de vendas”.

Para melhor conhecer a metodologia da “Gestão do Funil de Vendas” clique em: http://www.slideshare.net/fullscreen/esaranha42/funil-de-vendas-as-melhores-prticas/1

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A sua empresa está preparada para vender mais, melhor e a menores custos?

Provavelmente você concordará comigo. As empresas de alto desempenho de vendas são aquelas capazes de atrair os melhores prospects e conquistar com maior sucesso as oportunidades na sua base de clientes.

Muitas e muitas empresas estão se esforçando para obter alto desempenho de vendas. Neste esforço as empresas podem não atingir o desempenho desejado, por colocar foco nos processos de vendas sem antes focar a metodologia de vendas.

O desafio está em localizar uma metodologia capaz de auxiliar a empresa a gerenciar os esforços de vendas, para assegurar a atração dos melhores prospects e para o maior aproveitamento das oportunidades na base clientes. E acima de tudo, comprometida a elevar a taxa de fechamento de vendas e a aumentar a confiabilidade das previsões de vendas.

Uma das metodologias que melhor atende a este objetivo e, de crescente uso no nosso mercado, é o Funil de Vendas, como preferimos chamá-lo.

Especialistas observam e diretores de vendas regularmente citam que o Funil de Vendas se constitui no mais significante fator impactando o desempenho da receita de vendas de uma organização.  As empresas visionárias entendem que a gestão criteriosa do Funil de Vendas é o fator chave para manter e melhorar o seu desempenho e atingir suas metas de vendas.

Para continuar a ler, clique em: http://www.slideshare.net/fullscreen/esaranha42/funil-de-vendas-as-melhores-prticas/1

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Redes Sociais para o mercado B2B. Estamos no caminho certo?

O desafio que os profissionais de marketing enfrentam, é evoluir da abordagem de copiar o que o mercado pratica no uso das Redes Sociais, para estratégias e práticas, que permitam atingir melhores resultados para as suas marcas ou empresas. Com a recomendação dos resultados serem mensuráveis.

Primeiro ponto a considerar. Os compradores têm acesso, sem precedentes, as mais variadas informações sobre os produtos e serviços que pretendem comprar. Fornecedores, analistas e a infindável quantidade de informações provenientes das redes e mídias sociais, conexões ao LinkedIn e dos seus grupos, bem como de milhares de blogs opinando sobre tudo o que se produz neste planeta.

Uma recente pesquisa foi realizada nos Estados Unidos com os diretores de marketing de empresas B2B, com desempenho acima da média. A pesquisa é realmente interessante. Procurou identificar quais são as principais metas que estas empresas de alto desempenho desejam atingir no uso das redes sociais.

As três principais metas a serem perseguidas são:

  1. Aumentar a geração de demanda (leads) através das mídias sociais. Isto é reforçar a alimentação do Funil de Vendas (*).
  2. Elevar o conhecimento dos clientes e prospects sobre os produtos e os serviços da empresa.
  3. Melhorar o desempenho das campanhas de marketing direto, e-mail marketing, por exemplo, e a efetividade do conteúdo das redes sociais.

Veja, enquanto as duas primeiras metas tiveram a preferência de 45% dos entrevistados, a quarta colocada “Proteger a Reputação da Marca” foi escolhida por apenas 7% dos entrevistados.

O que se pode concluir com esta pesquisa realizada com diretores de marketing das empresas de desempenho acima da média no mercado americano?

Jogar no ataque!!! Utilizar as redes sociais para conquistar novos clientes e mantê-los constantemente bem informados. Usar as redes sociais focado na postura defensiva parece ser página virada.

(*) se desejar maiores informações sobre Funil de Vendas veja em: http://www.souza-aranha.com.br/portal/melhores-praticas/white-papers/

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Vendas na Era do Relacionamento©

Na visão do marketing de massa, a gestão da força de vendas está fortemente focada nos aspectos comportamentais do vendedor. A cultura do marketing de relacionamento está trazendo uma nova dimensão para vendas: o domínio do conhecimento e envolvimento do cliente.

Vendas exigem muito mais do que o conhecimento analítico do cliente ou do prospect. Requer o acesso imediato – e de qualquer lugar – das informações cruciais para se fechar um negócio com sucesso. No mundo atual, da concorrência global, o domínio da informação disseminada em todos os níveis, se tornou o ativo mais valioso para a gestão de vendas.

O fator fundamental para o sucesso passa a ser a velocidade de acesso às informações comerciais e sobre o cliente pela sua equipe de vendas. O grande desafio da atualidade para o principal executivo de vendas é desenvolver e proporcionar um ambiente, que permita facilitar o acesso à informação certa a cada etapa do processo de vendas, de forma simples e estratégica. E, especialmente, por meios de fácil acesso como o mobile.

Assegurado o fluxo contínuo das informações cruciais, o próximo desafio se traduz na eficácia da Gestão do Pipeline de Vendas. A solução estratégica para administrar todo o processo de vendas.

Ao assumir a Gestão do Funil de Vendas – Sales Pipeline – a empresa rompe a tradicional postura do marketing de massa. Ao invés de abandonar a sorte da venda ao desempenho solitário do vendedor, evolui fortemente para envolver os decisores do cliente ou do prospect no processo de vendas compartilhado.

Se desejar uma visão aprofundada, veja o artigo “As Melhores Práticas em Gestão de Funil de Vendas – Sales Pipeline Management” – em http://www.souza-aranha.com.br/portal/883/home

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Quem comanda a receita da sua empresa?

Na maioria das empresas B2B, o Departamento de Vendas exerce a posição dominante de geração da receita. Marketing desempenha um papel de apoio, fornecendo leads (que provavelmente não serão eficientemente trabalhados). Nessas empresas, Vendas domina, de forma hegemônica, o processo de geração de receitas.

Em contraste, Marketing muitas vezes fica de fora do processo. Os executivos líderes dessas empresas não atribuem a Marketing o papel estratégico, que impulsiona o crescimento da receita. Como resultado, a empresa limita o seu resultado, mais do que isto, a sua expansão, e até mesmo a sua sobrevivência.

Muitas empresas estão compreendendo que o Alinhamento entre Vendas e Marketing é vital para o sucesso. Especialmente, em épocas de incertezas, como estamos vivenciando no Brasil.

Um caminho ou metodologia para se conquistar de forma eficaz o Alinhamento entre Marketing e Vendas é o “Funil de Vendas” também conhecido por “Sales Pipeline Management”. Vale a pena conhecê-lo em  http://www.souza-aranha.com.br/portal/883/home

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Você está Satisfeito com o Abastecimento do Funil de Vendas para a sua Equipe de Vendas?

Como profissional de marketing, você deve estar permanentemente buscando novos caminhos e novas soluções para manter suas equipes de vendas abastecidas de leads.

“No início do ano quando os gestores do Funil de Vendas estão à procura de novas fontes e o fim do trimestre ou ano parece estar muito longe, os vendedores que estão ansiosos para assegurar o recebimento de seus bônus e comissões, querem mais, mais, mais leads,” escreve Michael Brenner no Marketing B2B Insider.

Vendedores muitas vezes mudam suas prioridades. Ao se aproximar do final de cada período, quando a pressão para atingir as metas de vendas se torna mais contundente, é natural que a demanda pela qualidade dos leads seja imperiosa. Melhor qualidade significa ciclos de vendas mais curtos, isto é, menos visitas, negociações mais rápidas e fechamentos mais frequentes.

O grande desafio é superar a “Quadra do Lead Declinante” assim expressa:
• A área de Vendas pede mais leads.
• Marketing envia mais leads.
• Vendas reclama quando a qualidade diminui e as taxas de conversão despencam.
• Marketing qualifica com maior rigor e envia menos leads. Cai a geração de Novos Clientes.

Para superar os desafios das campanhas e gestão de leads veja “As Melhores Práticas na Gestão do Funil de Vendas-Sales Pipeline Management” em http://www.souza-aranha.com.br

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Gestão do Funil de Vendas com melhores resultados

Atualmente, as ferramentas de CRM para a gestão de Funil de Vendas fornecem a funcionalidade essencial para automatizar e medir campanhas de geração de demanda. Isso gera mais oportunidades de vendas de alta qualidade.
O processo de qualificação é mais eficiente e eficaz, porque as mudanças no comportamento do cliente ou prospect, ao longo do proceso de vendas, são constantemente monitoradas. Ao tornar possível identificar, com rapidez, as alterações de preferências e comportamentos, as empresas, que utilizam estas ferramentas, parecem estar abordando, com maior freqüência, o prospect no momento certo.
As ferramentas de CRM, com estas funcionalidades, oferecem maior liberdade para o pessoal de marketing executar campanhas com menor esforço. Resultado, mais tempo para se concentrar em atividades estratégicas e criativas, além de contrbuir para melhorar o ROI das campanhas.

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