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O Novo Perfil Do Gestor de Marketing

Este post está voltado para as empresas brasileiras. As marcas multinacionais já estão à frente, acompanhando o que está ocorrendo em suas matrizes.DBM1

Em um novo mundo cada vez mais online, a prioridade das decisões estratégicas de marketing se concentra, cada vez mais, na plataforma tecnológica, a fim de proporcionar a melhor Experiência ao Cliente. Este último considerado a razão de ser do marketing dos nossos dias.

Em termos práticos, o sucesso da gestão de marketing se torna cada vez mais dependente da qualidade das decisões do principal executivo de marketing (CMO), envolvendo aquilo que, erroneamente, é considerado esfera de TI. O que inclui os mais diversos recursos tecnológicos: base digital da marca, Plataforma de CRM, BI, Central de Relacionamento, Database Marketing, entre outros. Com destaque para a ampla abrangência em uma miríade de aplicativos, que potencializam o uso das redes sociais e os seus resultados.

Esta foi, em minha opinião, a conclusão chave da mesa redonda de encerramento da DMA 2014, que reuniu uma elite de estrategistas de marketing, das mais bem sucedidas empresas de tecnologia mundiais: Salesforce.com, IBM, Oracle e Terradata.

Em resumo, o que sugerem, ou melhor, o que se pode deduzir das suas análises e recomendações para o principal executivo de marketing (CMO) de uma empresa:

  • Não delegar decisões técnicas para o seu nível gerencial ou muito menos para terceiros. Por exemplo, as decisões que envolvem a seleção da Plataforma de CRM para Vendas, Marketing ou Serviços a Clientes/Central de Relacionamento. Pior ainda, não deixar a critério da aérea de TI, que em maioria absoluta não tem a visão de mercado, nem o conhecimento e sensibilidade para atender as  demandas do cliente. TI é parceiro estratégico de marketing e não o seu fornecedor.
  • Ir fundo na discussão do orçamento de tecnologia para marketing, seja no planejamento anual, seja na sua revisão. Principalmente, na aquisição de um recurso de alto valor estratégico na gestão do cliente.
  • No processo de seleção de uma agência digital, precisa conhecer e avaliar os recursos de tecnologia por ela oferecidos. Neste processo compete ao principal executivo de marketing (CMO) avaliar questões de disponibilidade, de segurança, além das questões inerentes à comunicação de marketing e a sua integração com a base tecnológica da sua empresa. Pode lançar mão de um consultor? Sim, mas quem orienta as decisões e os seus critérios é o CMO.
  • Ele precisa se reunir periodicamente com a sua equipe para avaliar a qualidade, cumprimento de prazos e o desempenho das soluções tecnológicas do que possui, como também do que precisa.

Conclusão:  Treinar, treinar e treinar a sua equipe de marketing para dominar a tecnologia que afeta diretamente o relacionamento com o cliente, bem como a gestão de marketing cada vez mais impactada pelas novas ondas tecnológicas.

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Quem comanda a receita da sua empresa?

Na maioria das empresas B2B, o Departamento de Vendas exerce a posição dominante de geração da receita. Marketing desempenha um papel de apoio, fornecendo leads (que provavelmente não serão eficientemente trabalhados). Nessas empresas, Vendas domina, de forma hegemônica, o processo de geração de receitas.

Em contraste, Marketing muitas vezes fica de fora do processo. Os executivos líderes dessas empresas não atribuem a Marketing o papel estratégico, que impulsiona o crescimento da receita. Como resultado, a empresa limita o seu resultado, mais do que isto, a sua expansão, e até mesmo a sua sobrevivência.

Muitas empresas estão compreendendo que o Alinhamento entre Vendas e Marketing é vital para o sucesso. Especialmente, em épocas de incertezas, como estamos vivenciando no Brasil.

Um caminho ou metodologia para se conquistar de forma eficaz o Alinhamento entre Marketing e Vendas é o “Funil de Vendas” também conhecido por “Sales Pipeline Management”. Vale a pena conhecê-lo em  http://www.souza-aranha.com.br/portal/883/home

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Steve Jobs, acima de tudo, o maior gênio de marketing

O excepcional inovador, que ia muito além do design e das funcionalidades tecnológicas. Inovava pela elevada capacidade de sintonizar e compreender, profundamente, os anseios do consumidor no uso da tecnologia no seu dia-a-dia.

Tão brilhante, quanto o lançamento do revolucionário Macintosh e da sua pioneira interface gráfica, foi idealizar um dos comerciais mais memoráveis da propaganda nos Estados Unidos, veiculado uma única vez. O primeiro comercial sobre computadores que não mostrava computador. Uma excepcional solução criativa. Basear o comercial no best seller de George Orwel “1984” o ano de lançamento do Macintosh.

O seu poder de inovação ia muito além do gadget tecnológico. Quando lançou o iPod, criou um novo modelo de negócios. O canal de e-commerce, cujo diferencial permite ao seu consumidor adquirir uma faixa de música isoladamente. Um avanço no respeito à liberdade de consumir e uma revolução na indústria fonográfica.

Steve Jobs, muito mais que um mago da tecnologia, do desenho animado e do design, foi um empreendedor centrado no cliente.

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Marketing Automation. Porque está se tornando a nova onda do marketing

1.        Você acabou de planejar uma primorosa régua de retenção de clientes. Ela envolve diversos canais de relacionamento, mídias sociais e a segmentação de clientes por diversos critérios.  Qual é a sua certeza que as atividades previstas serão rigorosamente executadas como planejadas?

2.       Você está elaborando a  lista dos prospects visitantes do stand da feira, da qual a sua empresa acabou de participar. Como garantir que todos eles serão contatados, as suas visitas agendadas e uma vez visitados – pela sua força de vendas – serão monitorados ao longo do processo de conquista de novos clientes?

3.       Você lançou uma campanha de e-mail marketing, utilizando recursos considerados de ponta. Qual é a sua real expectativa sobre o correto disparo das ações e reações decorrentes  do comportamento da audiência? Dúvida: qual será a confiabilidade das informações sobre os resultados de vendas da campanha, a serem geradas pelos sistemas envolvidos.

Automação de Marketing envolve a gestão automatizada dos processos de marketing e de comunicação. Engloba tanto as ações on-line ou off-line geradas pela empresa, bem como as reações captadas dos clientes e prospects em resposta às interações com a empresa.
A grande certeza: as ações realizadas ou controladas manualmente não asseguram eficácia. A Automação de Marketing permite afirmar, por exemplo que todos os componentes de determinado segmento de mercado serão atingidos com a sequência das mensagens corretas no tempo preciso. Como também as reações percebidas e as repostas recebidas serão integralmente processadas com excelência e nos prazos determinados, inclusive as originadas pelas redes sociais.
A sua implantação, baseada em sólida visão estratégica, demanda uma plataforma tecnológica. Normalmente, integrada a outros sistemas que gerenciam os canais de contato com os clientes. Com destaque para o CRM Social (i.e. integrado às redes sociais) e aos sistemas analíticos (entre eles o BI).

Este blog publicará um artigo de profundidade sobre o tema. Assim, seus comentários, observações, dúvidas serão muito úteis para a sua elaboração. Obrigado!

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